原创案例#30 背靠大润发,“发到家”要跟阿里京东争抢夫妻老婆店!

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文 | 万德乾

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

一年兴,二年火,三年衰,四年亡。从2013年移动互联网崛起算起,互联网每年总有新模式诞生,创业者总有新故事可讲。然四年来的历程,从O2O、跨境、外卖、出行……每一年新故事的横空出世,伴随的都是上一年旧故事的潮起潮落。

就拿最新热点项目“共享单车”来说,2015年,同和校呵呵竞争的有一家校园O2O创业公司,拿到投资人的资金后,利用互联网烧钱补贴的打法,业务急速扩张,团队也在急速扩张。

高峰时期,这家公司的总部办公楼占满一整栋楼,团队成员超过5000人。

而现在,这家公司不到3年,已经开始给投资人讲述“共享单车”的创业故事。

一个行业的崛起、兼并乃至衰落,周期太过短暂。

作为上海地奇网络联合创始人和CEO,林以宁自言善于抓住市场创业热点。此前聚焦校呵呵业务的他,现在对外熟知的身份,是地奇网络正在全力发力的项目——发到家,一个为基层个体夫妻小店(以下简称小店)提供新零售解决方案(包括上游供货、门店改造、品牌输出及系统提升)的新业务。

这也确实如林以宁所言的那样,为小店做上游供货商,现在已经是各方都大举砸钱的热门领域。

1、切进便利店供货的模式

自建仓储、物流的中商惠民,2016年9月获得B轮融资后,对外宣称三年内已覆盖超45万家便利店,估值超20亿美元。

还有被过渡解读的京东“火车头一号项目”——五年“翻牌”百万基层便利店计划,以及阿里巴巴零售通。

《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)发现,当B2C电商分别在品类拓展至生鲜遭遇瓶颈,在渠道拓展上分别试水社区、校园、农村等不同渠道之后,B2C服务商亟待一个业务增量补充引擎。

自然,悄然在2016年年中兴起来的快消B2B,却在2017年开年,因为京东和阿里的一言一行,而一丝一毫的牵动着全局。

这还不算苏宁、国美等第二梯队的巨头在这个领域的投资布局。

相比京东和阿里巴巴,甚至仅和积淀多年,靠重模式打天下的中商惠民相比。发到家的体量、业务量以及覆盖幅度,都远远谈不上与巨头比肩的程度。

那么,发到家靠什么来和巨头们在当下大热的B2B领域竞争呢?林以宁给出的策略或许更让人吃惊,一曰“轻”、一曰“慢”。

轻,是依托大润发门店供货发货,而不去投入重金到自建仓储物流。慢,则是见惯互联网创业公司高举高打,又迅速衰落的风起风落之后,林以宁和发到家另一个联合创始人,地奇网络董事长谭家明一样,腻烦了这种没有结果的创业。

轻模式+“慢”功夫,要求发到家,更专注相对健康的业绩指标和业务模式。

2、从校呵呵到发到家

2014年下半年,林以宁和他在盛大网络曾经的同事谭嘉明一起,在上海创立了地奇网络。寻遍一圈之后,他们看到O2O市场的机会。具体来说,看到了大学校园的机会。

2015年9年,校呵呵很快引入飞牛网的数千万投资。对于校呵呵而言,依托飞牛网母公司大润发全国门店的覆盖网络和供货资源。按照林以宁对互联网思维的理解,他一贯作风也不愿去触碰重资产的。

而对于飞牛网而言,面对各类O2O模式的兴起,而飞牛网又希望联合大润发,打造“生活必需品”领域最大O2O服务商。这种战略需要,激发了飞牛网必须在O2O领域“赶紧上车”的急迫感。

然而,客群的高流动性(每年新生入校和老生毕业)、低客单价、订单不稳定性等问题。在不足一年之后,校园O2O市场暴露出模式的高度不成熟。

校呵呵一时间搭建的300人队伍,2016年4月,林以宁果断裁到了目前不足50人。校呵呵业务,目前正在原有的基础之上运营,但停止了烧钱扩张的脚步。

留下的一个是技术开发团队,一个是一线拓展地推的团队。

两人很快切进了快消B2B市场,林以宁敢于大转身(校呵呵与发到家均立足零售业)但不大跨界,背靠的底气就是大润发门店。

做过一段时间市场调研之后,林以宁组织开发团队,为还在依靠纸笔记账的基层个体夫妻便利小店,免费开发了一套ERP管理工具。

只要小店业主开始学会业务数字化,像发到家这样的快消B2B服务商,才能切的进来。

剩下的,就是依靠地推拓展部队,做好前线小店业主的推广和维护工作。

《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)发现,相对粗略的萃取发到家切进快消B2B供货市场的步骤和武器,无非三种:供货渠道(大润发)+数字化工具(EPR软件)+地勤服务团队(前期推广和后期维护)。

不过,细分之后林以宁认为,纵然像社会零售业最末端的这些小店,其积淀下来的零售业模式和行业规律,也不是可以轻言颠覆和切入的。

尊重零售业固有模式和规律,是林以宁基于互联网经验和方法论,切入到传统行业得出的务实体会。学会尊重零售业,并将互联网技术作为优化零售业原有不足的手段,以及小范围的试点,才是在快消B2B领域能够立足活下来的正确“姿势”。

发到家开发完一套EPR工具之后,现在江苏淮安和安徽合肥两个城市推广。这是一个小火慢炖的过程。

首选,发到家要引导那些小店业主,再小的生意,也需要数字化管理,做到商品进出货、库存、商品结构、货架补货周期、现金流水,全部在数字化管理下做到心中有数,行动不慌。

其次,依靠大润发门店供货出货,以及当大润发门店暂时覆盖不到的局部区域(一个大卖场门店最多可有效覆盖十公里半径供货圈),发到家发展其他供货商渠道,对小店试点部分品项的供货切进。

最后,在试着扩大供货品项的同时,逐步发掘可现金化的盈利模式,逐渐稳固发到家的业务发展。

林以宁并不追求业绩层面的漂亮数字,“我砸钱半年对接10万家便利店,其实很容易。可是后续怎么沉淀这些商家呢?”

不过,纵然林以宁已经非常谨慎拒绝互联网烧钱补贴的伪颠覆打法。然而,地奇网络上马发到家之后,业务发展速度在其股东之一的飞牛网看来,依然堪称迅猛。

2017年1月,赶在零售业最旺季的春节档,发到家当月业绩即破亿,现在均月也能做到5000万以上业绩。

如果照此速度,相比2016年飞牛网全年大约21亿的营业额。2017年发到家的迅速发展,也将会给飞牛网及大润发门店带来相当可观的业绩增长。

3、大润发依然是发到家最大优势

当业绩有起色后,发到家做了一个有些出人意料但又符合潮流的事,开实体店。2016年8月1日,发到家首家实体互联网便利店,在江苏淮安正式开业。

但这只是发到家业务创新的一种尝试,就像发到家APP一样,消费者在发到家APP下单,与发到家合作的小店,可以立即配送到门。一种类似超市外卖送和飞牛网急速达的业务。

当下基于互联网技术的新兴零售业务,各家做来做去,总免不了给消费者雷同的感觉。所谓的快消B2B业务新切入者,本质上,都是瞄准要干掉传统二级、三级批发商而去的。

传统的基层小店或个体夫妻老婆店,依托二批、三批甚至四批供货商,做上游供货渠道。

这个传统不能再传统的行业,有太多可以被互联网总结甚至鄙视的缺点:

1、中小便利店供应链上游层级多且散乱(一般从厂商到终端要经历4-6个环节,每个环节都有3%-5%的利润)。

2、每个小店可能少则有十几个,多则几十个甚至上百个供货商。

3、传统的订货方式基本靠电话订货,订货多少,订什么货,基本靠小店业主的经验连蒙带猜。

4、假货、串货现象时有发生。

互联网巨头们打造的B2B便利店供货业务,希望以更低供货价格、一站式订货、数字化订货+商品管理,来快速结束这场原本互联网巨头看不上的战斗。

互联网巨头对这套业务规划的理想化模型是:品牌商——供货商——终端便利小店。每个人都想做的就是中间那个角色。

可是,在这些互联网巨头以往看不上的世界里,真实发生的故事,却是让人大跌眼镜。目前全国存量近700万个夫妻老婆店中,B2B电商渗透率不足10%。

《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)多次和全国各地一线便利店业主沟通下来发现,不管是京东的翻牌计划,还是阿里零售通,这些小店业主却是普遍带着一种反鄙视态度。

因为在这些长年扎根一线操盘的小店业主看来,互联网切进来的供货业务,毛病一样不少。

比如,供货价格未必比传统渠道低,传统二批批货可以押款有账期,从电话到发货,往往一两个小时即到,供货到店后送货员甚至直接帮忙商品上架。

还有,传统二批三批对这些小店业主,借着请吃请喝名义提供的各类“娱乐消费”,也是这些互联网公司暂时无法提供的“客户关系”维护手段。

一般人只看到所谓互联网的渠道扁平化能提升效率,却看不到取代传统的多级分销体系,岂是片刻能走完?

同时,这些传统的夫妻老婆店业主,被戏称为“翻脸”比翻书还快。目前大佬们推行的小店对接计划,无一跟这些小店业主有严格的合同契约关系。这些小店业主完全可以今天还在合作,隔天就更换回原来的供货商。

这也是《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)接触很多一线便利店业主,沟通下来的普遍感受。“小店业主,忠诚度管理非常困难。”某日系连锁便利店招商加盟团队负责人透露到。

面对这群可能最会算“小账”的群体,发到家的策略,更多是基于两点,一是给小店做业绩增量,二是给小店做效率优化。

2016年下半年一举对接下2万家小店后,发到家随后稳定下步调,目前长期稳定维护的小店商家,维持在5000家左右。

对于下一步计划,林以宁透露,发到家将会聚焦三点:

第一,面对二、三线城市稳步拓展,进一步优化模式,降低成本。

第二,公司将会之后需求下一轮的融资,以求更多的弹药。

第三,在模式和弹药都准备充足之后,依托大润发在全国的门店覆盖布局优势,可以完成快速增长。

虽然拥有大润发的支持,林以宁并不认为发到家的天花板,就是从全国的大润发门店发货供给小店主。未来还有更多的想像力和更大的发展空间。

但在目前阶段,作为战略投资股东和全国最大零售大卖场的大润发,所提供的帮助依然是项目最大的优势。

目前大润发在全国门店的覆盖布局,以及供货发货效率,对于发到家而言,依然是其作为股东的独有优势和最佳合作选择对象。

林以宁透露,虽然发到家已经做到了盈亏平衡,但随着模式的逐步成熟以及市场竞争的日趋激烈,团队也正在考虑进行新的融资,以补充发到家下一步拓展的“弹药库”。

“我们今年下半年,就会逐渐开始接触对项目有兴趣的投资人”,林以宁透露到。

从业务合作来讲,大润发确实是发到家目前在扩张计划中,唯一可选择的最佳对象。值得注意的是,赶上快消B2B这轮风口,大润发也在飞牛网,上线了自己的“发到家”业务——E路发。

加之2016年6月和易居中国的实惠网达成的社区便利店合作计划,目前大润发和飞牛网业务盘子中,已经有三个快消B2B业务。

关注B2B领域的,除了阿里巴巴、京东和中商惠民这些知名案例,不妨也可以看看发到家背后的大润发,同样值得注意。

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